加油站提升零售现场效率的有效途径

为深入贯彻落实公司年初工作会议精神，围绕终端不下降这个主线，本人深入到公司六个片区所有加油站进行了调研，研究竞争对手，分析周边市场，重点探索提升零售现场效率的有效途径。

一、深入基层油站，发现现场问题，是提升现场效率的前提。

主要围绕四个方面进行，一是听取各片区2018年业绩完成情况，提出2019年工作思路和建议。二是听取各加油站存在的困难，确定油品、非油两个奋斗目标。三是确保二个终端不降的前提下，统筹考虑销售结构，做好“一站一策”，研究竞争对手，分析周边市场，哪些站要量，哪些站要效，哪些站既要量又要效，业务部门要做好营销分析，算好量效账。四是在非油销售上，要结合油站位置及实际情况，哪些产品畅销，哪些产品适销，哪些产品滞销，要调整产品结构，滞销商品坚决不要。调研共收集问题19项，其中，油品销售方面5项，非油销售方面2项，激励与考核方面3项，油站硬件方面3项，现场服务方面1项、其他方面5项。

全员销售热情不能有效调动，员工积极性不高。加油站实行升油工资后，当月销量同比增长超过30%，加油量越高，每升工资标准越低，目前需要靠人事部门人为干预调整。有的加油站员工工资不足2000元，带来的是工作热情低，思想不稳定，流失率高。非油返利低，与升油工资比例严重失衡，非油销售的激励政策与工资、绩效的挂钩不足，专项活动的激励措施不强，不能有效调动员工热情。建议结合增量增资、多卖多得调整升油工资方案，提高员工销售积极性。加油站油品销量完成指标量120%以上的超额部分，按油品利润20%奖励给加油站。目前只有非油销售奖励，没有实际的非油工资，需增加非油工资，在工资和绩效奖金体系中的比重，可参照升油工资制定非油工资，设立“六进”发卡等专项奖励，提高奖励标准，纳入日常考核、与绩效资金挂钩。柴油占比高的加油站工资过低。柴油升油含量工资偏低，仅为汽油升油含量的40%-70%之间，同等销量的加油站，由于柴汽比不一样，员工收入差距过大，导致员工心理落差大，工作积极性不高。建议柴油升油标准按汽油升油标准的90%执行。

总之，积极探索提升零售现场效率的有效途径，是贯彻落实好公司领导决策部署的重要举措，才能促进各项基础管理工作持续提升，促进全员参与销售热情持续提高，促进零售终端实现高质量发展。